Тренинги

Тренинг - инструмент развития потенциала

Успех в любом деле, особенно сложном, покоится на двух китах: база + тренировки.

База, или основа

Ты можешь тренировать бросок по восемь часов в день, но при неправильной технике ты всего лишь очень хорошо натренируешь плохой бросок. Отшлифуй базовые элементы, и ты усилишься во всём.

Майкл Джордан

Существует мнение, что любой практикующий продавец или руководитель и так научится работать, мол, «природа подскажет», что и как делать. В этом есть доля истины - действительно, практически каждый из нас имеет от природы способности и к продаже, и к управлению и к оценке других людей. Но в реальности эти способности позволят выйти только на какой-то средний уровень.

Чтобы стать реальным профессионалом, нужна система - комплекс базовых навыков и действительное понимание того, чем занимаешься.

В любом деле есть своя система, последовательность и иерархия навыков. Следует хорошо понять и освоить основы, прежде чем переходить к чему-то более сложному.

Тренировки

Что важнее упорного труда? Ещё более упорный труд!

Малкольм Гладуэлл, «Гении и аутсайдеры»

Основная идея Малькольма: чтобы выйти на хороший уровень в любом деле, нужно потратить на него по меньшей мере 10 000 часов. Справедливо критиковали, что число 10 000 может в разных случаях больше или меньше, но с сутью никто не спорил: упрямая дисциплина - основа успеха.

Почему именно мой тренинг?

1. Баланс теории и практики

• Теория, концепции - 15% времени
• Практические упражнения - 80%
• Игры, тесты по теме - 5%

За 20 лет практической работы я хорошо понял, что нельзя взять и вложить знания в голову другого человека. Вместо этого мне нужно создать ситуацию, в которой человек станет готов принять новые концепции и измениться.

2. Обучение через совершение ошибок

Это не 6000 неудач. Я успешно нашел 5999 способов, которые не работают. В каждой из 6000 попыток я стал на одну попытку ближе к успеху.

Томас Эдисон об изобретении лампочки

Решение реальных практических ситуаций и анализ собственных действий, системный разбор своих ошибок - самый быстрый и эффективный метод для создания и развития навыков.

Принимая решения и анализируя собственные ошибки, человек привыкает думать над ситуацией, составлять план действий и следовать ему.

3. Полная адаптация под уровень участников и актуальные задачи

Каждый человек имеет свою «зону интересов» и «зону ближайшего развития». Я конструирую обучение так, чтобы участником было и интересно, и полезно тренироваться.

4. Специализация

Более 20 лет я провожу и совершенствую только три программы:

• Продажа с Чистого Листа
• Практика управления
• Подбор продавцов-звезд

Они обладают полнотой, системностью и нацеленностью на конкретный результат.

5. Неизменно отличные финансовые результаты тренингов

По независимому опросу в рамках иссследования тренингового рынка 92% (11 из 12) моих заказчиков отметили рост финансовых показателей по сравнению с показателями до тренинга. Ближайший преследователь в этом рейтинге получил только 50%.

Я не имею цели прийти и просто отчитать свою программу. Я сосредоточен на цели, как действительно улучшить ваши продажи, управление или подбор продавцов.

Продажа с Чистого Листа

С точки зрения искусства переговоров тренинг является квинтэссенцией всего лучшего, что я смог найти и понял сам в продажах. Являясь не просто тренером, но и прямым продавцом своего продукта, все принципы, стратегии, тактики и техники я понял и обкатал в своих собственных переговорах. Мой продукт, относящийся к категории «воздух», является одним из самых сложных для продаж, и моя эффективность личных встреч в последние 10 лет достигла 90-95%. И всеми своими знаниями я готов поделиться с вами.

Сам учебный процесс является результатом огромного опыта, проб разных подходов, синтеза различных способов побудить человека к изменениям. Каждая тема тренинга - это не просто знания, а оценка учеником себя, своих сегодняшних навыков, освоение и тренировка новых возможностей.

Наиболее важные особенности и преимущества

• системный подход к продажам с полным охватом всех уровней - стратегии, тактики и техники переговоров
• база, основа по технике переговоров - освоение гарантирует грамотное поведение в 99% проблемных ситуаций в продажах
• техника переговоров изучается не сама по себе, а в строгой взаимосвязи со стратегией и тактикой разговора
• 100% упражнений взяты из практики
• тренинг развивает не просто знание, а прежде всего умение применять его, мыслить, осознанно работать над каждой продажей
• все сложности участников группы в их реальных продажах разбираются, анализируются, создаются решения

Базовый курс требует 4-5 дней обучения, весь курс полностью - 3 тренинга, суммарно 12-15 дней. Возможны программы по какой-то отдельной теме (например, «Стратегия переговоров», «Работа с возражениями») продолжительностью 1-2 дня, но по соотношению польза/затраты базовый курс чаще всего выгоднее.

Онлайн-тренинг «Продажа с Чистого Листа»

В основных принципах продаж нет ничего, кроме логики. И вы с ними согласитесь. Вы поймете, что эти принципы заработают и в вашем бизнесе… Но вы, тем не менее, не будете их использовать.

Чед Холмс, «Совершенная машина продаж»

Почему мастер продаж говорит «не будете»? Есть основания:

Если человек просто услышит какое-то знание, пусть даже прекрасное и замечательное знание, то это вовсе не означает, что он сможет понять и принять его. И даже если он всё понял, смог преодолеть свои внутренние заблуждения и принял это знание, то это снова не значит, что он сможет им пользоваться. Допустим, великий теннисист Роджер Федерер лично показал мне идеальный удар справа, я всё понял и согласился - смогу ли я ударить, как он? Очевидно, нет, ведь ещё нужны тренировки.

Курируя прогресс участников своих тренингов, иногда в течение 5-10 лет, я обратил внимание, что наибольший эффект как в осознании принципов, так и в развитии навыков даёт самостоятельная работа над живыми ситуациями из практики продаж:

⇒ человек примеряет ситуацию к себе

⇔ вырабатывает какое-то понимание

⇛ пробует использовать свои имеющиеся навыки

↫ видит результат и получает обратную связь

↭ с помощью тренера и других участников корректирует ошибки

➡ и всё это обеспечивает быстрый прогресс

На таком тренинге человек не может отсидеться за чужими спинами, записать за тренером правильные ответы, сложить их в папочку и навсегда убрать:

• живые задания вынуждают думать
• сделанные ошибки создают мотивацию буквально вгрызаться в материал и разбираться, в чём дело
• самостоятельно найденные правильные ответы дают позитивное подкрепление

Кстати, подобный метод применялся ещё в сильнейших советских физматшколах для преподавания математики: ученикам вместо объяснения темы давали просто листочки со специально подготовленными заданиями. Дети решали задания и индивидуально обсуждали ошибки с преподавателем. Метод давал как отличное развитие мышления, так и быстрый прогресс в теме.

Понятно, что онлайн-тренинг имеет минус - невозможно обсудить конкретную ситуацию в диалоге с тренером и другими участниками. Однако, во-первых, это компенсируется очень существенными плюсами от самостоятельной работы, а во-вторых, все основные вопросы/ответы по практическим заданиям в целом известны и даны в обратной связи к заданию.

Отсутствие группы даёт нам полную свободу от групповых социальных процессов - борьбы за статус, личных конфронтаций, самоутверждения за счет тренера и других участников и т.д.

Преимущества онлайн-тренинга

• возможность полностью сосредоточиться на материале
• усвоение материала со своей собственной скоростью, а не со скоростью группы
• самостоятельное планирование графика работы
• бОльшая свобода в работе с материалом, так как нет страха показать свои ошибки группе

Практика управления

Тренинг предназначен для освоения базовых навыков управления, необходимых для любого руководителя в любой компании.

Наиболее дорогие управленческие ошибки совершаются в поле «что делать», а не «как делать». На тренинге мы определяем основные ресурсы, имеющиеся у руководителя - время, деньги, люди, он сам - смотрим, как они используются сейчас, анализируем и учимся грамотно ими распоряжаться.

Нарабатываются и конкретные навыки - тайм-менеджмент, коммуникации, найм и расстановка персонала и др., в зависимости от потребностей заказчика.

Базовый курс предполагает 4-5 дней тренинга.

Подбор продавцов-звезд

Разница в прибыли, генерируемой обычным продавцом и звездой, может различаться в 5-10 раз.

Звезд мало.

Как их привлечь и распознать?

Как правильно построить дальнейшую работу с ними?

Эти и другие вопросы разбираются на тренинге. Курс рассчитан на 2 дня, возможен сокращенный вариант на 1 день.