текстовый вид

Капустин Максим

Результаты Теста Компетентности в Продаже

Анализ навыков

шкалы жесткого отбора

общий балл

5

понимание закономерностей продажи

7

продуктивное внутреннее отношение

5

понимание ситуации

6

анализ тактики ответа

4

общий балл

Основной показатель, на который следует ориентироваться.

1-3 балла

Низкий балл, большая часть заданий сделана с грубыми ошибками.

Низкие результаты будут получены и в случае невнимательного выполнения теста. Многие задания довольно сложны, с наскока их не решить.

Упрямый продавец, считающий, что открыл свой метод продаж, тоже кандидат на низкий балл. Может его метод и супергениален, но мы это измерить не сможем, так как не такие гении.

4-5 баллов

Средне-низкие результаты. Грубых ошибок не делалось, но и хороших ответов было немного.

6-7 баллов

Средний-чуть выше среднего результат. Какие-то задания были сделаны правильно, совсем грубых ошибок не было.

8-9 баллов

Высокий результат, явно свидетельствующий о развитых навыках продаж, умении быстро понимать другого человека. (Иногда такие результаты можно получить на основе серьезных теоретических знаний продаж, отметим - в этом случае тест делается дольше обычного. ~в целом бывает редко, не более 5% случаев.)

10-16 баллов

Блестящий результат, очень высокий балл. Суперпродавец, 100% звезда. Откуда 16, если шкала до 10? Просто не округляем до 10 всё, что больше. Шкала до 10 - статистическая, верхний и нижний хвост распределения обрезаны. Здесь верх не обрезаем. Для справки - выбор всех лучших ответов даст 16 баллов.

понимание закономерностей продажи

Шкала фиксирует владение стратегией переговоров. Здесь собраны данные по вопросам, связанным с основными принципами ведения переговоров.

В первую очередь, это этапы беседы – важно, чтобы продавец умел отличать их, понимать их последовательность и взаимосвязь, умел переводить разговор в оптимальное русло. Также здесь анализируется умение определять цель переговоров в зависимости от сложившейся ситуации.

продуктивное внутреннее отношение

Рассматривается преимущественно внутреннее отношение к клиенту. Оценивается конструктивность и адекватность этого отношения. Отношение во многом определяет поведение, поэтому с неадекватным отношением продавать сложно.

понимание ситуации

Во многих заданиях ответ найти легко, если ты правильно понял возникшую в переговорах ситуацию. Однако сами ситуации довольно сложны, и разобраться в них весьма не просто.

Данная шкала показывает, насколько продавец способен понять, что в действительности происходит между ним и клиентом.

анализ тактики ответа

В части заданий проблема более-менее понятна, но надо выработать тактику решения. Варианты такой тактики предложены в ответах.

По этой шкале видно, насколько продавец способен понять последствия тех или иных своих действий, оценить, как те или иные слова подействуют на клиента.

Анализ потенциала

шкалы мягкого отбора

общий потенциал

6

внимание к собеседнику, диалогичность

7

адекватность восприятия

9

адекватность ответа

5

возможность позиции помощника

2

умение анализировать приоритеты

8

общий потенциал

Шкала общего потенциала суммирует все данные по потенциалу, она помогает быстро оценить тестируемого, полезна для сравнения кандидатов/сотрудников между собой.

внимание к собеседнику, диалогичность

Зацикленность на себе и на собственных мыслях, безусловно, будет мешать как продаже, так и обучению переговорам. Думающий только о себе мало интересуется мнением собеседника, а всю информацию фильтрует с точки зрения совпадения с собственными воззрениями. Беседу он превращает в монолог, занимаясь в случае продажи бесконечной демонстрацией товара и долгими рассказами о его преимуществах.

В связи с этим внимание к собеседнику, стремление к диалогу является важной характеристикой потенциально способного продавца. Человек, восприимчивый к мнению другого, также будет намного быстрее учиться, легче принимать новые концепции.

адекватность восприятия

Не секрет, что восприятие информации серьезно затруднено из-за наличия различных фильтров и защит. Лишь немногие люди способны к нейтральному принятию чистой информации, большинство же тем или иным способом переосмысливает ее.

В работе же продавца очень важно четко воспринимать всю информацию от клиента, фиксировать все детали, замечать сигналы и мн.др.

Шкала адекватности восприятия помогает нам оценить качество восприятия информации тестируемым. Низкие значения по шкале говорят о том, восприятие затруднено из-за сильных защитных механизмов. Высокие – о способности к непредвзятому нейтральному принятию информации.

адекватность ответа

Подавая клиенту информацию, продавец привносит туда собственные взгляды, оценки и сиюминутные устремления. В типичном худшем случае клиент вообще не получает ответа на прямо заданный вопрос.

Данная шкала оценивает степень адекватности продавца при подаче информации, что является очень важным при обсуждении товара, его преимуществ и сравнительных особенностей.

возможность позиции помощника

Как известно, продавец в ходе общения с клиентом выполняет три разные роли:

• продавец, представитель фирмы, который предлагает товар и зарабатывает на нем

• эксперт, специалист, который хорошо знает товар и консультирует клиента

• помощник, который помогает клиенту оптимальным образом решить нужную задачу

Как показывают исследования, для завоевания постоянного клиента наиболее важна роль помощника, и эта же роль является наиболее трудной для продавца. Более того, многие люди к ней принципиально неспособны, а, значит, не сумеют добиться максимального удовлетворения потребностей клиента.

Данная шкала показывает, способен ли продавец быть помощником. В случае результата 7 и выше предрасположенность к этому высокая. Результат 1-4, напротив, будет говорить о неспособности абстрагироваться от роли продавца и/или эксперта, доминирующим здесь выступает не мотив «помочь», а мотив «победить».

умение анализировать приоритеты

В культуре запрограммировано несколько типичных сценариев развития разговора о продаже. В общем случае беседа идет по сложившемуся шаблону, и продавец мало на нее влияет. Он не понимает, что происходит и куда надо двигаться. Однако, для того, чтобы переговоры были эффективными, продавцу необходимо осознавать, что за процесс сейчас развивается, и уметь свободно переключаться различными сценариями беседы, а в случае необходимости и вырабатывать новый нестандартный сценарий.

Данный показатель фиксирует, насколько осмысленно и свободно действует продавец в процессе переговоров, способен ли продавец анализировать происходящее и вырабатывать тактические цели в процессе переговоров.

// Использован ТКП, версия 4.

на главную

Начните пользоваться сервисом и увидите, как это просто и удобно

Остались вопросы?

Пишите мне. Я обязательно Вам отвечу!

×

заказ счета

Детали заказа

Итого: 0 р.

Заказать

Отмена

×

Уважаемый Гость,

отсюда Ваше письмо дойдет к нам наверняка

Отмена