Оглавление
Как найти и удержать А-состояние

Продажа с Чистого Листа

Предисловие

Начни с головы

Основная ошибка

От мышления продавца — к мышлению клиента

Мысли как клиент покупатель

Метод «чистого листа»

Принцип 1. Вас не существует

Следствие 1.1. Вопрос клиента покупателя должен быть отвечен.

Следствие 1.2. Не спешите со своей информацией.

Следствие 1.3. Никогда не гадайте

Следствие 1.4. Учитесь слушать

Общая стратегия продажи Общая история покупки

Принцип 2. Живой разговор.

1. Язык

2. Реакция

3. Включение

Схема разговора или ее отсутствие?

Принцип 3. Ключевой приоритет

Как понять ключевой приоритет покупателя?

Иррациональные потребности

В рабстве у знака/зависимость от знака

Потребность лениться

Потребность в контакте

Самоутверждение

Как работать с иррациональными потребностями

Наблюдение за эмоциями

Принцип 4. Работа над своими навыками.

Опросник «После Переговоров»:

Пример работы с опросником

Закон: много «не знаю» в начале таблицы означает провал в конце

Настрой/мотивация vs тренировка

Другие методы тренировки

Деньги vs навыки

Принцип 5. А-состояние.

Как найти и удержать А-состояние

Позитивное самопрограммирование vs контроль над ситуацией

Как прийти в С-состояние и застрять там надолго

Самообман

Невыполнение обязательств

Обман покупателей

Непонятые отказы

А-состояние. Резюме.

Почему А-состояние так важно при продаже

Как достичь устойчивого А-состояния

Приложения

Критически важные техники

Широкий запрос на информацию

Переобрамление

Вовлечение через удовольствие от использования товара

Упражнение - оцените различные ответы на возражение

Разбор ответов

PS. Интересные детали

Послесловие

Пример 1. Звонок в офис

Пример 2. Холодный звонок (из базы данных банка)

Пример 3. Секретарский барьер

Пример 4. В салоне-магазине

Пример 5. Холодный звонок

Пример 6. Холодный звонок (клиент из примера 5, другой продавец)

Пример 7. Супермаркет электроники

Пример 8. Покупатель, ожидающий решения от продавца, пример правильной работы

Пример 9. Слова и эмоции

Пример 10. С-продавец.

Пример 11. Получение информации

Пример 12. Проблема с покупателем

Открытый ознакомительный фрагмент книги закончен.

Прочитать всю книгу можно за 250 монет или 250руб.

Для оплаты монетами нажмите кнопку ниже, для оплаты рублями отправьте нам сообщение.

Если Вы уже имеете полный доступ к книге, войдите на свой аккаунт и продолжите чтение.

×

Уважаемый Гость,

отсюда Ваше письмо дойдет к нам наверняка

Отмена