Оглавление
Метод «чистого листа»

Продажа с Чистого Листа

Предисловие

Начни с головы

Основная ошибка

От мышления продавца — к мышлению клиента

Мысли как клиент покупатель

Метод «чистого листа»

Принцип 1. Вас не существует

Следствие 1.1. Вопрос клиента покупателя должен быть отвечен.

Следствие 1.2. Не спешите со своей информацией.

Следствие 1.3. Никогда не гадайте

Следствие 1.4. Учитесь слушать

Общая стратегия продажи Общая история покупки

Принцип 2. Живой разговор.

1. Язык

2. Реакция

3. Включение

Схема разговора или ее отсутствие?

Принцип 3. Ключевой приоритет

Как понять ключевой приоритет покупателя?

Иррациональные потребности

В рабстве у знака/зависимость от знака

Потребность лениться

Потребность в контакте

Самоутверждение

Как работать с иррациональными потребностями

Наблюдение за эмоциями

Принцип 4. Работа над своими навыками.

Опросник «После Переговоров»:

Пример работы с опросником

Закон: много «не знаю» в начале таблицы означает провал в конце

Настрой/мотивация vs тренировка

Другие методы тренировки

Деньги vs навыки

Принцип 5. А-состояние.

Как найти и удержать А-состояние

Позитивное самопрограммирование vs контроль над ситуацией

Как прийти в С-состояние и застрять там надолго

Самообман

Невыполнение обязательств

Обман покупателей

Непонятые отказы

А-состояние. Резюме.

Почему А-состояние так важно при продаже

Как достичь устойчивого А-состояния

Приложения

Критически важные техники

Широкий запрос на информацию

Переобрамление

Вовлечение через удовольствие от использования товара

Упражнение - оцените различные ответы на возражение

Разбор ответов

PS. Интересные детали

Послесловие

Пример 1. Звонок в офис

Пример 2. Холодный звонок (из базы данных банка)

Пример 3. Секретарский барьер

Пример 4. В салоне-магазине

Пример 5. Холодный звонок

Пример 6. Холодный звонок (клиент из примера 5, другой продавец)

Пример 7. Супермаркет электроники

Пример 8. Покупатель, ожидающий решения от продавца, пример правильной работы

Пример 9. Слова и эмоции

Пример 10. С-продавец.

Пример 11. Получение информации

Пример 12. Проблема с покупателем

Метод «чистого листа»

Теперь, когда мы отказались от продажи и сконцентрировались на покупке, что должен представлять из себя наш диалог с клиентом покупателем?

Проще всего поместить у себя в голове «чистый лист»: наш диалог — это чистый лист, на котором покупатель пишет историю своей покупки. Что он будет писать? То, что для него наиболее существенно. Важно: от того, что сам написал, он уже не откажется; то, что сам написал, он не будет критиковать.

Принцип 1. Вас не существует

Это не про буддизм, это факты. Смотрите сами - до первого контакта покупатель вас вообще не видел и не слышал - то есть, вас для него реально нет. Тогда как собственные желания и мечты для него вполне реальны.

Значит, если вы хотите понять покупателя, то и вам следует начать с того, что выкинуть из головы себя: свое важное и значительное Я, свою знаменитую фирму с ее выдающейся историей, свой суперский товар с его исключительными свойствами, свое превосходство над конкурентами, и прочее, прочее. Думаете, невозможно? Или, наоборот, вам кажется, это просто?

Возможно, но, увы, не так и просто. На очистку сознания у йогов уходят годы медитаций, а у продавцов этого времени нет. К счастью, продавцам надо очищать не все сознание, а только его маленький бизнес-уголок, и то на время — при должном подходе это осуществимо. Более того, у 95% людей к этому отличные способности. Но серьезно натренировать такое умение все равно придется.

Перейдем к практике. Разберем проблему «своего Я» на примерах.

Пример 1. Звонок в офис

Я тут вот ехал увидел рекламу — автоматические ворота для гаража. Сколько стоят такие автоматические ворота?

Вы знаете, цена зависит от размера и типа ворот, а также от отделки. Если вы мне скажете все эти параметры, с удовольствием посчитаю.

Да обычные ворота, нажал кнопку - они открылись, машина Фольксваген Пассат.

Нет, так не скажешь. Давайте начнем по порядку. Какой у вас размер и тип ворот?

Вы знаете, я сейчас за рулем, я вам позже перезвоню.

Давайте лучше я сам перезв...

(положил трубку)

Проведем анализ. Зеленым разберем состояние покупателя. А красным отобразим «Я» продавца. Посмотрим, как «Я» продавца влияет на ход беседы.

Я тут вот ехал увидел рекламу — автоматические ворота для гаража. Сколько стоят такие автоматические ворота?

Клиент явно находится в стадии ориентировки. Он только что узнал о продукте, заинтересовался, появились вопросы, и его первый вопрос — цена. Подоплека вопроса нам точно неизвестна, но может быть примерно такой: $400 — супер, $1000 — можно подумать, $5000 — да ну их, за эти деньги руками ворота пооткрываю.

Вы знаете, цена зависит от размера и типа ворот, а также от отделки (вообще-то, у НАС тут свои ПРАВИЛА). Если вы мне скажете все эти параметры (и вы должны им подчиняться), с удовольствием посчитаю (тогда мне будет приятно продолжить с вами).

Да обычные ворота, нажал кнопку - они открылись, машина Фольксваген Пассат.

«Эй, я не знаю всех этих параметров, у меня обычный гараж, и я хочу всего лишь въезжать туда, нажав на кнопку.»

Нет, так не скажешь. Давайте начнем по порядку. Какой у вас размер и тип ворот?

«Давайте не будем бузить, а выполним РЕГЛАМЕНТ. Поехали, пункты 1 и 2, размер и тип ворот.»

Вы знаете, я сейчас за рулем, я вам позже перезвоню.

«Не могу, не хочу и не буду.»

Давайте лучше я сам перезв...

«А-а-а, я его сейчас потеряю!..»

(положил трубку)

«Они думают, я с рулеткой в кармане хожу. Тип ворот — это что вообще такое??? Лучше посмотрю в интернете.»

Что в голове у покупателя? Если свести к одному слову, кнопка — он нажал ее и въехал в ворота. Что в голове у продавца? Типы ворот, разные двигатели, брелки, комплектующие, размеры, материалы и способы отделки — одно большое «Я», избыточное давление которого и приводит к краху разговора.

Заметим, что ответа на свой вопрос покупатель так и не получил. А ведь это он хозяин ситуации, просто потому, что в любой момент может бросить трубку. Давления нашего Я тут не должно быть, а значит, чтобы покупатель двигался туда, куда он хочет, вопрос должен быть отвечен.

 

Дальше: Следствие 1.1. Вопрос клиента покупателя должен быть отвечен.

×

Уважаемый Гость,

отсюда Ваше письмо дойдет к нам наверняка

Отмена