От мышления продавца — к мышлению клиента
Представим двух гипотетических продавцов: один ничего не знает о данном клиенте, вообще ничего; другой же знает все — потребности и планы, связанные с товарами продавца, опыт прежних покупок, вкусы и предпочтения, приоритеты при принятии решений и т.д.
Что будет происходить при общении с клиентом? Найдем отличия.
Описание товара: первый может дать только общие слова, основные характеристики и преимущества; тогда как второй сможет адресно затронуть планы и предпочтения клиента.
Сравнение с конкурентами: не зная опыта и предпочтений клиента, первый продавец рискует невольно прорекламировать совсем другой товар! Тогда как второй сможет показать моменты, где есть наибольшее соответствие приоритетам клиента именно своего товара.
Работа с возражениями: первый даже не будет знать, реальное возражение или мнимое.
Торг: знание того, почему клиент начал торговаться — из спортивного интереса, из-за ограничения бюджета, из-за наличия привлекательного предложения конкурентов или др. — будет ключевым в этой ситуации.
Пока наша голова занята нашим отличным товаром, у нас нет шансов. Главный вопрос совсем в другом — нужен ли этот товар покупателю?
Итак, наша главная задача: понять мышление клиента. Проникнуть к нему в голову, увидеть всю ситуацию оттуда. Дальше уже будет ясно, что и как можно продать.
Мысли как клиент покупатель
Начнем реорганизацию нашего сознания с используемого языка.
Мы упорно говорим «продажа». А ведь в самом слове «продажа» уже есть ловушка - «продажа» подразумевает активное начало продавца. А «покупка»? То же самое действие, но уже другой акцент — теперь мы смотрим со стороны клиента.
Стоп, почему «клиент»? «Покупатель» будет звучать куда лучше. Клиент — это тот, кого надо «сделать», на ком надо заработать. Даже сотрудники ГИБДД называют тех, кого останавливают на дороге, «клиентами». Тогда как слово «покупатель» совсем другое - оно подразумевает самостоятельность и выбор, в нем явно чувствуется уважение.
