Следствие 1.2. Не спешите со своей информацией.
Один мой постоянный заказчик очень жаловался на то, что его продавцы никак не могут пройти секретарский барьер — они постоянно пытаются дозвониться до топов, а их неуклонно соединяют с техническими специалистами (а это тупиковый путь, известно из опыта). Мы записали типичный разговор — получился яркий пример действия «Я-информации»:
Пример 3. Секретарский барьер
Добрый день, я могу поговорить с Иваном Ивановичем?
Добрый день. По какому вопросу?
По вопросу внедрения в вашей компании СУБД Оракл 3го поколения.
Не совсем поняла? Поясните, пожалуйста.
Мы предлагаем программно-аппаратный комплекс для компьютеризации всей работы холдинга на основе уникального лицензированного программного обеспечения.
Минуточку, я соединю вас с нашими программистами. Расскажите все им.
Вы уверены, что именно программисты должны решать такие важные вопросы для холдинга?
Они не будут решать, они вас просто выслушают и доложат, если ваша информация интересна.
Я эксклюзивный представитель Оракл в России и все же предпочел бы сначала поговорить именно с Иваном Ивановичем.
В нашей компании есть свой строгий регламент решения подобных вопросов. Я не могу вас соединить с Иваном Ивановичем. Поговорите с программистами... Будете говорить? Я Вас переключу...
Проанализируем. Сначала продавца для секретаря не существовало. Потом он появился как кто? Как некая новая замудренная компьютерная штука. Естественная реакция — разобраться, что за штука такая. Кто должен разбираться? Компетентные специалисты, в данном случае программисты. Мы видим, что в действиях секретаря нет никакой злонамеренности — они совершенно естественны и позитивны.
Найдите 2-3 варианта более адекватного «возникновения из ничего», без лишней информации о своем Я. Потом посмотрите мой вариант, нажав кнопку.
«по вопросу внедрения новых технологий управления компанией» - конечно, в зависимости от инструкций секретаря, могут быть вопросы, но к программистам уж точно не пошлют. 
***
Еще одна проблема Я — избыточная активность.
Пример 4. В салоне-магазине
Добрый день, чем могу помочь?
Мне нужна ручка, но не обычная, а …
(перебивает) Представительская, понимаю. У нас как раз очень большой ассортимент таких ручек. Обратите внимание вот на эту серию — женские ручки, ими очень удобно писать, хорошо лежат в небольшой руке.
Да нет, я не себе беру, а ...
(перебивая) А, на подарок мужу. Есть модели и на подарок, большой выбор. Какой стиль он предпочитает?
Да нет, это не для мужа, а...
(вновь перебивая) Для руководителя. Тоже есть. Ручки с подставками, представительские, очень хорошо смотрятся в кабинете...
(перебивая) Да нет же! Мне нужна ребенку в школу ручка с несколькими цветами!
Наверное, забавно этот диалог читать, он кажется абсурдно неправдоподобным. Тем не менее, он был записан на тренинге. А если вы посмотрите на продажи вокруг себя, то увидите, что 80% переговоров проходят именно по такой схеме:
- Товар 1, … … … … … - Нет.
- Товар 2, … … … … … - Нет.
- Товар 3, … … … … … - Нет.
И т.д.
Когда товар более сложный, это может быть не столь очевидно, но общая схема сохраняется. Продавец из своих соображений заполняет чистый лист переговоров, и предлагает клиенту только поставить подпись. А клиент неизменно зачеркивает написанное. И что мы в итоге имеем — весь зачирканный неряшливый лист — это не та красивая история покупки, к которой мы стремимся. Отсюда выводим:
