Следствие 1.3. Никогда не гадайте
Если чувствуете, что начали угадывать, не надо озвучивать предположения — позвольте клиенту самому писать на листе. Как это сделать? Обозначьте нужную тему, или задайте вопрос, иногда достаточно просто сделать паузу.
Следствие 1.4. Учитесь слушать
- Гриша, у нас тут есть клиент, с которым мы совершенно не можем работать! Он совершенно не слышит то, что мы ему говорим!
- А он что по этому поводу говорит?
- Он говорит, что мы вообще не слушаем то, что он нам говорит!
Бесполезно давать клиенту писать на листе, если мы потом не можем этот лист прочитать, то есть, услышать все, что покупатель сказал. Если вы не умеете слушать, то это будет самым сильным ограничением в использовании «чистого листа».
К сожалению, это, во-первых, очень плохо лечится — профессионально учат слушать только на курсах продаж и психотерапии. А, во-вторых, чем меньше человек умеет слушать, тем больше он уверен в том, что делает это хорошо.
Тем не менее, задатки есть почти у всех. Так что сделаю несколько рекомендаций:
1) меньше говорите, основные ресурсы направьте на то, чтобы понять;
2) пробуйте проговаривать про себя слова собеседника, старайтесь понять их во всей полноте;
3) не стесняйтесь перепроверять свое понимание собеседника с помощью небольших резюме или вопросов (и ни в коем случае не говорите, что поняли, если не поняли).
***
Итак, полностью забудьте про себя, включая свою цель — продать. Цель другая, это цель покупателя — купить — купить то, что реально ему нужно. Сосредоточьтесь на собеседнике, постарайтесь максимально быстро вникнуть в его состояние и отношение к происходящему. Дайте ему чистый лист, где он сможет сам написать историю своей покупки.
