Основной показатель, на который следует ориентироваться.

1-3 балла

Низкий балл, большая часть заданий сделана с грубыми ошибками.

Низкие результаты будут получены и в случае невнимательного выполнения теста. Многие задания довольно сложны, с наскока их не решить.

Упрямый продавец, считающий, что открыл свой метод продаж, тоже кандидат на низкий балл. Может его метод и супергениален, но мы это измерить не сможем, так как не такие гении.

4-5 баллов

Средне-низкие результаты. Грубых ошибок не делалось, но и хороших ответов было немного.

6-7 баллов

Средний-чуть выше среднего результат. Какие-то задания были сделаны правильно, совсем грубых ошибок не было.

8-9 баллов

Высокий результат, явно свидетельствующий о развитых навыках продаж, умении быстро понимать другого человека. (Иногда такие результаты можно получить на основе серьезных теоретических знаний продаж, отметим - в этом случае тест делается дольше обычного. ~в целом бывает редко, не более 5% случаев.)

10-16 баллов

Блестящий результат, очень высокий балл. Суперпродавец, 100% звезда. Откуда 16, если шкала до 10? Просто не округляем до 10 всё, что больше. Шкала до 10 - статистическая, верхний и нижний хвост распределения обрезаны. Здесь верх не обрезаем. Для справки - выбор всех лучших ответов даст 16 баллов.

Шкала фиксирует владение стратегией переговоров. Здесь собраны данные по вопросам, связанным с основными принципами ведения переговоров.

В первую очередь, это этапы беседы – важно, чтобы продавец умел отличать их, понимать их последовательность и взаимосвязь, умел переводить разговор в оптимальное русло. Также здесь анализируется умение определять цель переговоров в зависимости от сложившейся ситуации.

Рассматривается преимущественно внутреннее отношение к клиенту. Оценивается конструктивность и адекватность этого отношения. Отношение во многом определяет поведение, поэтому с неадекватным отношением продавать сложно.

Во многих заданиях ответ найти легко, если ты правильно понял возникшую в переговорах ситуацию. Однако сами ситуации довольно сложны, и разобраться в них весьма не просто.

Данная шкала показывает, насколько продавец способен понять, что в действительности происходит между ним и клиентом.

В части заданий проблема более-менее понятна, но надо выработать тактику решения. Варианты такой тактики предложены в ответах.

По этой шкале видно, насколько продавец способен понять последствия тех или иных своих действий, оценить, как те или иные слова подействуют на клиента.

Шкала общего потенциала суммирует все данные по потенциалу, она помогает быстро оценить тестируемого, полезна для сравнения кандидатов/сотрудников между собой.

Зацикленность на себе и на собственных мыслях, безусловно, будет мешать как продаже, так и обучению переговорам. Думающий только о себе мало интересуется мнением собеседника, а всю информацию фильтрует с точки зрения совпадения с собственными воззрениями. Беседу он превращает в монолог, занимаясь в случае продажи бесконечной демонстрацией товара и долгими рассказами о его преимуществах.

В связи с этим внимание к собеседнику, стремление к диалогу является важной характеристикой потенциально способного продавца. Человек, восприимчивый к мнению другого, также будет намного быстрее учиться, легче принимать новые концепции.

Не секрет, что восприятие информации серьезно затруднено из-за наличия различных фильтров и защит. Лишь немногие люди способны к нейтральному принятию чистой информации, большинство же тем или иным способом переосмысливает ее.

В работе же продавца очень важно четко воспринимать всю информацию от клиента, фиксировать все детали, замечать сигналы и мн.др.

Шкала адекватности восприятия помогает нам оценить качество восприятия информации тестируемым. Низкие значения по шкале говорят о том, восприятие затруднено из-за сильных защитных механизмов. Высокие – о способности к непредвзятому нейтральному принятию информации.

Подавая клиенту информацию, продавец привносит туда собственные взгляды, оценки и сиюминутные устремления. В типичном худшем случае клиент вообще не получает ответа на прямо заданный вопрос.

Данная шкала оценивает степень адекватности продавца при подаче информации, что является очень важным при обсуждении товара, его преимуществ и сравнительных особенностей.

Как известно, продавец в ходе общения с клиентом выполняет три разные роли:

• продавец, представитель фирмы, который предлагает товар и зарабатывает на нем

• эксперт, специалист, который хорошо знает товар и консультирует клиента

• помощник, который помогает клиенту оптимальным образом решить нужную задачу

Как показывают исследования, для завоевания постоянного клиента наиболее важна роль помощника, и эта же роль является наиболее трудной для продавца. Более того, многие люди к ней принципиально неспособны, а, значит, не сумеют добиться максимального удовлетворения потребностей клиента.

Данная шкала показывает, способен ли продавец быть помощником. В случае результата 7 и выше предрасположенность к этому высокая. Результат 1-4, напротив, будет говорить о неспособности абстрагироваться от роли продавца и/или эксперта, доминирующим здесь выступает не мотив «помочь», а мотив «победить».

В культуре запрограммировано несколько типичных сценариев развития разговора о продаже. В общем случае беседа идет по сложившемуся шаблону, и продавец мало на нее влияет. Он не понимает, что происходит и куда надо двигаться. Однако, для того, чтобы переговоры были эффективными, продавцу необходимо осознавать, что за процесс сейчас развивается, и уметь свободно переключаться различными сценариями беседы, а в случае необходимости и вырабатывать новый нестандартный сценарий.

Данный показатель фиксирует, насколько осмысленно и свободно действует продавец в процессе переговоров, способен ли продавец анализировать происходящее и вырабатывать тактические цели в процессе переговоров.